组织软件营销要遵循市场营（yíng）销的一般原理，更（gèng）要把握软件产品的特点和软件（jiàn）市场的特点（diǎn），有（yǒu）针对（duì）性地（dì）、创造性地实施营（yíng）销策略。软件市场的特（tè）点（diǎn）包括（kuò）：需求价格（gé）弹性较小；需求潜（qián）力较（jiào）大；消费具有延续（xù）性；专业人员（yuán）理性购（gòu）买；需求受宏观环（huán）境（jìng）影响较（jiào）大；尤其是由于软件特殊的（de）产品形（xíng）态、先进的销（xiāo）售方式（shì）和丰（fēng）厚利润的（de）吸引力，软件市场往往呈现出激烈的（de）竞（jìng）争局面。把握时机，迅（xùn）速果
断地（dì）制定（dìng）营销（xiāo）策略和采取营销行动（dòng），对软件（jiàn）营（yíng）销者是特别重要的，软件产品的营销（xiāo）要点是：
    
    (1)产（chǎn）品开发要保持连续性和相关性。企业应重视产品的连续开发，使产（chǎn）品不断升级（jí）以（yǐ）保（bǎo）持技术领先。新产品的开发（fā）方向应与原有产（chǎn）品相兼容（róng）或配（pèi）套，这（zhè）样可以充分发挥（huī）技（jì）术和销售（shòu）的优势。
    
    (2)要采取灵活的促销方式和先进的营销手段。计算机软件是一种高科技产品，开发商和销售商（shāng）都具有较强的技术实力，这就决定了软件厂商不仅有必要，同时也（yě）有（yǒu）能力、有条件利用先进的营销手段。软件（jiàn）营销者除可在（zài）专业报刊（kān）上刊登（dēng）广（guǎng）告、派出销售（shòu）人员进（jìn）行促（cù）销外，还可以采用举办（bàn）专（zhuān）业讲座、计（jì）算机普及讲座，在网络上制作宣（xuān）传主页，让用（yòng）户免费下载试（shì）用软件等现代化（huà）的（de）促销方式，扩大宣传和销售的范（fàn）围。
  
    (3)要根据实际情况确定销售渠道。对于通用（yòng）型软件，多（duō）采取（qǔ）代理等（děng）间接销售方式。这类软件操作（zuò）简单，用户（hù）广泛而分散，其营销活动的指（zhǐ）导思想是方便用户的购（gòu）买和升级。间（jiān）接销售（shòu）能适应其营销目（mù）标的要求，它可以避免厂商设立繁多（duō）的（de）直销机构（gòu）造成经（jīng）济上的不合理。同时，一（yī）般的代理商也（yě）能较快掌握（wò）这类软件（jiàn）的（de）使用和技术特点，能胜任解（jiě）答咨询、培训（xùn）用户的需要。对于专业软件 （即应用于某一行（háng）业的使用面较窄的软件），则尽（jìn）可能采取直接销售的方式。这类软（ruǎn）件操作复杂，有特殊的技术要（yào）求（qiú），用户数量较少，但分布较为集中，有时还需为用户开发其特殊要求的功能，一般的中间商无法提供这种（zhǒng）高要求的技（jì）术服务，故适（shì）于由厂商直销。
  
     (4)要（yào）采取灵活的价格（gé）策略。软件定价（jià）的（de）灵活性是由以下原因决定（dìng）的：
   
    ——对无形产品的成本没（méi）有统一的计量标准，各个厂商的（de）差异较大。软件（jiàn）厂（chǎng）商通常（cháng）把可以计（jì）量的支出费（fèi）用（如人员工资、场地、设（shè）备、宣传费用（yòng）、销售费用、服务费用等）划定为成（chéng）本，而对于软件（jiàn）的核心（xīn）技（jì）术价值，各个厂商的认（rèn）识不同，其成本的（de）确定也就不（bú）一（yī）样。

  ——软件产品在开发出来之后，增加销售（shòu）量所需的单位变动（dòng）成本很小，因而在具体销售时，价格的（de）变动幅度可以相当（dāng）大。根（gēn）据变动成本定价法（fǎ）的原理，对这（zhè）类软件产品，即使降（jiàng）价幅（fú）度很大（dà），厂（chǎng）商往往也能获（huò）得（dé）丰（fēng）厚的利（lì）润。

   ——软件（jiàn）产品可以依靠服务和升级（jí）收费，这样（yàng）就使销售价格（gé）有了下降的空间。
    以（yǐ）上（shàng）原因可使营销人员有可能采取灵活的价格策略，而且也必须这样（yàng）做（zuò），否则极（jí）易使其他竞争（zhēng）者（zhě）占（zhàn）据优势。一般来说（shuō），对软件产品价格采用跟随定价法（fǎ）或成（chéng）本否（fǒu）定法是（shì）比（bǐ）较有效的。

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