| 分（fèn）销渠道长（zhǎng）度及其特点 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提示：渠道（dào）长度是指（zhǐ）商品在分销过程中所经过的渠道层次的多少，经过的渠（qú）道层次越多，则渠道越长（zhǎng），反之则越短（duǎn）。一般（bān）渠道长度有以下（xià）四种类型。 (1)零层渠道（dào）。制造商将产品（pǐn）直接销售给（gěi）最终购买者，其特（tè）点是没有中间商（shāng）参与流（liú）通。主（zhǔ）要方式有制造商自设机构销售、上门推销、
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渠道长度是指（zhǐ）商品（pǐn）在分销（xiāo）过程（chéng）中所经过的渠道层次的（de）多少，经过的渠道（dào）层次越多，则（zé）渠道越长，反（fǎn）之则（zé）越短。一（yī）般渠道长度有以下四种类型。
(1)零层渠道。制造商将产品直接销售给（gěi）最终（zhōng）购买（mǎi）者，其特点（diǎn）是没有中（zhōng）间商参与流通。主要方（fāng）式有制造商自设机构销（xiāo）售、上门推销、邮销、网上销售等（děng）。随着（zhe）科学技术（shù）的发展（zhǎn）及其（qí）在商业领域的广泛（fàn）应用，消费品直（zhí）销渠道也（yě）在迅速发展。
(2) 一层渠道。产品（pǐn）及（jí）其所有权（quán）向（xiàng）最终购买者的转（zhuǎn）移过程中只有（yǒu）一（yī）个渠道层（céng）次。在（zài）消费者市场中，这个中间商（shāng）通常是零售商；在生产者市场中，它可以是（shì）经销商，也可（kě）以是制（zhì）造商的（de）代理商（或制造商的销售分公司）。
(3)二层渠（qú）道。产品及其（qí）所有（yǒu）权向最终购买者的转移过程中有两个渠道（dào）层次。在（zài）消（xiāo）费者市场中，他们由批发商和（hé）零售商组成；在生产者市场（chǎng）中由制造（zào）商（shāng）的代理商（或制造商的销售分（fèn）公司）和经销商组成。
(4)三层渠道。产品及其所有（yǒu）权向最终（zhōng）购买者的转（zhuǎn）移过程中（zhōng）有三个渠道层（céng）次。在消费品市场中，一些日用品（pǐn）需要大量零售（shòu）机构分销，其中许多小型零售（shòu）商通常不是（shì）大（dà）型批发（fā）商的（de）服务对象，增加一级中（zhōng）转（zhuǎn）批发（fā）商即二级批发商（shāng），的渠道很少见。因此，有必要在大型（xíng）批发商（shāng）和零（líng）售商之间（jiān）为小（xiǎo）型零售商服（fú）务。在生产者市场中这（zhè）样此外，还（hái）有更长的渠道，但不多见。上（shàng）述（shù）零层渠道又（yòu）称为直接渠道，其（qí）余三种渠（qú）道称为间（jiān）接渠道。
不同渠道（dào）长度各有特点。长渠道的优（yōu）点是企业（yè）的销售网络长，经过的中（zhōng）间（jiān）商多，使企业的分销能力大大增强。例如：企业在开发某一（yī）区域（yù）市场时，把（bǎ）产品销售给一个一级（jí）批发商，然后一级批发商再（zài）把（bǎ）产品分销给（gěi）10个（gè）二级批发商，每一个（gè）二（èr）级批发商把产品再分销（xiāo）给（gěi）50个零售店，很快企业（yè）就能够把产品摆（bǎi）到上千个零（líng）售店（diàn）的柜台，这样企业的分销能力就会变得很（hěn）强（qiáng）；长渠道（dào）的缺（quē）点是（shì）企（qǐ）业对销售网络的控制能力较差，一（yī）般（bān）可以控制一级批发商，但是（shì）一级（jí）批发（fā）商下面的二级（jí）批发商、零售商，企业就很难控制。这样会给（gěi）企（qǐ）业造成许多的渠道问题，例如中间商为争夺市场份（fèn）额相互（hù）竞争，降价（jià）倾销产品、窜货（经商（shāng）网络中的（de）公
司分支机（jī）构或中间商受利益驱（qū）动，使（shǐ）所（suǒ）经销的（de）产（chǎn）品（pǐn）跨区域销售，造成市场（chǎng）倾（qīng）轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象（xiàng）。）等。
短渠道的优点（diǎn）是商品经过的渠道（dào）层（céng）次少，企（qǐ）业对渠道控制（zhì）能力强。例如企业直接（jiē）把产品（pǐn）卖给（gěi）消费者，或采用直接面向零售商（shāng）铺货销售的形式，就不会（huì）出现经销商之间压（yā）价、倾销、窜货等渠道问题；短渠道的缺点是企业（yè）分（fèn）销（xiāo）能力差。例如在某市（shì）场上（shàng）有4万家左右的零（líng）售店，如果（guǒ）企（qǐ）业要（yào）想直接面向4万家零售（shòu）店铺货，需要的人力、物力成（chéng）本相当高昂（áng）。
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